Heb je te weinig personeel of te veel klanten?

Arbeidskrachttekorten kunnen leiden tot inefficiëntie, vertragingen in de levering van producten of diensten, en uiteindelijk klantverlies. Veel bedrijven steken extra effort in het vinden van nieuw personeel. Als dat onvoldoende lukt, is het ook goed te kijken naar je klantportfolio. Wat is de waarde van je klanten? Gaat het om kwantiteit of kwaliteit?

Hoe selecteer je de juiste klanten?

In de consumentenmarkten zien we het al gebeuren dat bedrijven kortere openingstijden hebben om zo het personeelstekort te verminderen. Hoe doe je dat in een B2B-omgeving? Onder andere door te kijken naar een betere inzet van resources. Wie doet wat voor welke klanten? En hoever reikt je dienstverlening? Vaak zien we dat de meeste tijd in 80% van de klanten gaat zitten. Dat is niet logisch als 20% van je resultaat door die klanten gerealiseerd wordt. Daarom moet je zeker eens een kritische analyse maken van uw klantportfolio. Hoe doe je dat?

Analyseer klantgegevens en prestaties

Bekijk je klantenbestand en analyseer gegevens zoals omzetbijdrage, winstgevendheid, herhalingsaankopen en klanttevredenheid. Identificeer de klanten die de meeste waarde genereren en het meest bijdragen aan je bedrijfsresultaten. Dit stelt je in staat om je middelen en werkzaamheden in te zetten voor de meest waardevolle klanten.

Stel duidelijke ideale klantprofielen op

Identificeer de kenmerken van klanten die het beste passen bij je bedrijf en je aanbod. Dit kunnen factoren zijn zoals industrie, bedrijfsgrootte, geografische locatie, demografische gegevens, of specifieke behoeften en uitdagingen. Door een duidelijk idee te hebben van jouw ideale klant, kun je gerichter zoeken naar nieuwe klanten die een hogere kans hebben om waardevolle relaties te vormen.

Maak gebruik van segmentatie

Segmenteer je klantenbestand op basis van relevante criteria. Dit stelt je in staat om verschillende klantengroepen te identificeren, te begrijpen en klantgerichter van dienst te zijn. Pas je marketing- en verkoopinspanningen aan op basis van de specifieke behoeften en kenmerken van elke segmentgroep. Hierdoor kun je je klanten beter bedienen en meer gerichte communicatie en aanbiedingen leveren.

Beoordeel potentiële klanten

Voordat je nieuwe klanten aanneemt, beoordeel ze dan zorgvuldig. Kijk naar hun bedrijfsprofiel, financiële stabiliteit, marktpositie, en hoe goed hun behoeften overeenkomen met jouw aanbod. Het is belangrijk om te streven naar klanten die waarde hechten aan je producten of diensten, waarmee je een goede langetermijnrelatie kunt opbouwen.

De verwachting is dat de arbeidsmarkt de komende jaren ook krap blijft voor diverse beroepen. Het vraagt strategische keuzes, soms ook vanuit onorthodoxe invalshoeken. Een goed klantselectiemodel helpt om deze keuzes te maken. Onze adviseurs strategie- en organisatieontwikkeling helpen je hier graag mee. 

Meer weten?

aaff is graag overal van betekenis. Door kennis te delen, advies te geven en voor inzicht te zorgen. Wij helpen je om het bedrijfsprocessen te veranderen. Neem vandaag nog contact op met ons op.